ビジネスマインドの心得

認知的不協和とは?仕事やマーケティングにも活用できる原理と具体例

細貝です。

 

自分が考えていることと現実の出来事が違うことって日常茶飯事ですが、

大抵何かしらの気持ち悪い感じ、不快感を感じていい気分はしませんよね。

 

この自分の現実への認識と現実での出来事の不一致、

実は心理学的に認知的不協和と呼ばれるもので、

どう解決するかは人によって違いますが、ある一定の法則があります。

 

そして、その解消法によって、

人生において、あなたが目標に向けて成長できるか前進できるかが決まり、

あなたの人生の改善のきっかけが変わることも。

 

そこで、今回はあなたでも直面することになる

認知的不協和の原理とその解決法を活用して、

マーケティングや仕事、自分の人生をより良くしていく考えを紹介します。

どんな人でも経験する認知的不協和とは何なのか?

まず、認知的不協和と聞いても、

正直何のことかと思ってしまうかもしれませんね。

 

ただ、経験したことのない人はいないぐらい良く起こることだったりします。

 

と言うのも、簡単に言うと、

人は自分が思っていることと現実は違う認識があった場合

言い難い不快感を感じてしまうという

ある意味「まあ、そうだろうなあ」と思ってしまうような心理的反応だからです。

 

ただ、自分の考えと現実の矛盾による不快感の解消のためにどう行動するか、

行動や態度、認識を改めるかは人によって違いますが、

基本的に自分の選択で動いていると思いがち。

 

ですが、実のところ良くも悪くも

一定の思考パターンに陥ってしまう人は少ないんですよね。

 

だからこそ、認知的不協和はマーケティング、ビジネスにも活用できますし、

うまく向き合っていかないと、あなたが目標としている

人生の成功からも遠ざかっていってしまいます。

認知的不協和を実証するため過去に行われた実験具体例

認知的不協和の効果は先にお話しした通り、

自分の考えと現実の相違で不快感を感じてしまうことですが、

自分の考えと現実が違う認識の場合、実際どんな行動をとるのか

疑問に思ってしまうかもしれません。

 

もちろん、過去の人も同じことを考えたみたいで

その認知的不協和の効果と実際に直面した際、

どのような行動をするかを実証、確認するために

アメリカの心理学者フェスティンガーが、代表的な実験具体例が行いました。

 

では、実際どんな実験だったかと言うと、

A,Bグループの2つに分けて報酬の量を変え、

つまらない作業を楽しく伝える仕事をやってもらい、

その仕事ぶりを観察する実験です。

 

Aグループは、報酬多め20ドル

Bグループは、報酬少なめ1ドル

 

結果としてどうなったかと言うと、

うまく楽しさを伝えられるような質の高い仕事ができた人の割合は

Bグループの方が高くなると言う結果に。

 

ではなぜ、あなたはBグループのほうが質の高い仕事になると思います?

 

実は、これこそ認知的不協和によって、不快感の解消のために

自分の認識(考え)の変更が行われているからなんですよね。

 

つまり、Aグループの人はつまらない仕事だけど、

報酬が20ドルと悪くないので、納得できますが

Bグループの人はつまらない仕事なのに、報酬も少ないので、

納得できる状態ではありませんでした。

 

まさに認知的不協和と言う、不快感を感じてしまう状態だったわけですね。

 

そこで、どうやってその不快感の解消をするのかと言うと、

自分の行動や認識を変えるしかないワケですが、

実験で頼まれていたので、「仕事をしない」と言って

行動を変えることはできませんよね。

 

だからこそ、不快感を消すためにはつまらないと言う自分の認識を変え、

「もしかしたらおもしろいのでは・・・?」

 

と少なからず思うようにしました。

 

すると、Bグループの人にとって、

「少しは面白い仕事」と言う認識にかわるので、

十分の報酬をもらい認識を変える必要がなく、

「つまらない仕事」と思っていたAグループより

仕事の質が上がると言うワケです。

 

こんな感じで自分の考えと現実の不一致による認知的不協和で

感じてしまう不快感を解消するために

自分の行動や状態、認識の変更は、

気づくと無意識でやっていることも少なくありません。

 

ただし実際のところ、自身の行動、状態の変更はあまりせず、

認識の変更で終わってしまうことが大半です。

 

なぜなら、認知的不協和での不快感の解消のためには、

認識の変更をすることの中で一番ストレスがかからない行動だから。

 

実際に人間は、今の状態からの変化は脳にストレスがかかるので好まず、

現状を維持しようとしてしまいます。

 

そこで、なるべく現状を維持しつつ、

認知的不協和での不快感の解消するためには

認識の変更が一番いいということです。

 

では、実際にどのようにして認識を書き換えているのか?

 

次章で、その認知的不協和の解消をする

身近な具体例も含めて紹介していきます。

認知的不協和の解消方法で認識の変更をする具体例

前章で認知的不協和の状態になってしまった際、不快感を感じるので、

解消するには自身の行動や状態もしくは

認識の変更をしなければならないと紹介しました。

 

ただ、認知的不協和による不快感を消すために、

多くの人は行動や現在の状態を変化させるかと言うとそんなことはなく、

自分の認識を変えて満足する方人が大半。

 

なぜなら、人間の心理として、切羽詰まったり、

余程自分から意識しなければ、現状維持したがる性質があるからです。

 

身近でもよくやってしまいがちなので、その具体例を紹介します。

 

(1) 勉強の認知的不協和の解消でやってしまいがちな例

例えば、分かりやすいのは勉強とかですね。

 

良く、学生にしろ大人にしろ何かしらの

勉強をしなければならない状況になることはあると思いますが、

勉強はしたくないと思ってしまう人も少なくありません。

 

ですが、自分の「勉強はしたくない」と言う認識と

「勉強しなければならない」と言う現実は相いれないワケで、

認知的不協和になり、どうしても不快感を感じてしまいます。

 

では、どうやって解決するかと言うと

もちろん勉強するように行動を変えるのが一番いいですが、

大半の人にとって、その選択はストレスが大きく、

勉強したくないと思ってしまいがちですよね。

 

自分の人生にとって役に立つと認識できるかもしくは

勉強の分野自体に興味があって好きなら話は別ですが。

 

そこで、「勉強しなければならない」という認識を変更するワケですね。

 

「例え、こんな勉強しても社会の役に立たない」とか

「こんな勉強しなくてもお金を稼げて幸せな人はいる」と言った感じ。

 

つまり認識を変え、自分の中の価値を下げることで、

認知的不協和による不快感を解消し、

自分が選択したかった勉強したくないという選択を正当化してしまいます。

 

意外とこういう思考になってしまう経験、誰しもあるのではないでしょうか?

 

やっぱり、行動を変化させて新しいことをするより、

認識を変えて正当化した方が自身の脳の体の負担は少ないですからね。

(2) 喫煙者の認識的不協和でやってしまいがちな認識変更の具体例

また他の例で、認知的不協和を考えてみると、

分かりやすいのはタバコが大好きな人です。

 

と言うのも、当然タバコは吸いたいけど、タバコ吸うと肺がんになりやすい

という危険により矛盾になってしまいますが、

一番安全な対策である禁煙を選択する人はそこまで多くありません。

 

なぜならやっぱり、喫煙者の人は割と依存癖があり、

禁煙は大きな苦痛・ストレスを伴うので採用しづらくなってしまいますよね。

 

そこで、自身の認識を変更して、

禁煙の価値や肺がんへの恐怖を低減しようとしがちです。

つまり、「喫煙していても長寿の人はいる」とか

「交通事故による死亡率の方が大きい」って言った感じで

喫煙の価値を下げないように認識自体を変更してしまうということ。

 

ですが、別にタバコによるガンの危険性は減っているワケではないので、

それが自分のためになるかと言うと、そんなことはありませんよね。

 

だからこそ、認知的不協和の解消として認識変更ばかり頼ってしまうと、

自分にメリットのある行動が選択できないと言う

落とし穴にはまってしまうことも少なくないというワケです。

(3) 酸っぱいブドウの話から見る認知的不協和の解消の自己満足例

認知的不協和になり、どうしても手に入らないもしくは

手に入れるのに大きなストレスがかかる物や地位がある場合、

その価値自体を否定することで不快感を解消しようとすることもあります。

 

分かりやすい具体例としては、イソップ童話の酸っぱいブドウですね。

 

狐が美味しそうなブドウを見つけるけど、

高い位置にあり、自分に力で取るのは非常に困難。

 

すると、狐はあのブドウは酸っぱいに違いないと決めつけて、

去ってしまうと言う話でしたね。

 

つまり、ブドウを取りたい感情はあったけど、

今の自分の力では非常に難しいという現実により

認知的不協和状態になっていました。

 

しかし、狐は行動や態度を変えても、現在の自分の力では、

ブドウを取れない事実を変えることはまずできません。

 

だからこそ、結果として認知的不協和による不快感の解消のために、

欲しいと思っていたブドウ自体の価値が

下がるように認識変更を行うしかなかったってことです。

 

ただ、動物では困難でも人間なら調べたり、

できる人から話を聞いたり、環境を変えたりなど、

いくらでもやりようはありますよね。

 

それなのに安易な認識変更では何も変わらず、

場合によっては、後で後悔してしまいかねません。

 

なので、自分の未来に後悔しないためにも、

認知的不協和による不快感の解消は感情的ではなく、

客観的に(第三者目線で)取り組んでいったほうがいい結果になりやすいです。

(4) 価値認識を上げて自己満足する認知的不協和の解消例

先の(3)の具体例は、自分ではそう簡単には手に入らないものの

価値認識を下げて満足すると言うものでしたが、

実はその逆として、自分がなんとか手に入ったものの

価値認識を上げて満足すると言う場合もあります。

 

分かりやすい例として、僕はお祭りでの金魚すくいで経験しています(笑)

 

僕は金魚すくいをする前に、

「数十匹ゲットするぞー」と気合を入れてやりましたが、

自分でもびっくりするくらい実際には数匹しかとれないw

 

当然、おもしろくはないですよね。

 

なので、金魚を大量にすくいたいという認識と

ほとんど金魚がすくえなかった現実が認知的不協和になっているワケ。

 

しかし、その後どうしたかと言うと、

「狭い水槽に大量の金魚を泳がせるのもかわいそうだからこれでいいか」

 

って考え、そのまま帰ったんですよね。

 

つまり、「金魚が少数しかすくえなかった」

という事実の価値を上げて満足してしまいます。

 

よく認知的不協和による認識変更は、現実で起こったことの価値を下げて

自己満足してしまうと思ってしまいがちだけど、

中には自分の認識の価値を上げて満足することもあるってことです。

認知的不協和の解消に、後悔せず選択をするには

ここまでで紹介した通り、認知的不協和とは、

自分の考え・認識と現実の出来事が違っていることで

この状態になってしまうと人は言い難い不快感を感じ、

何とかして解消したくなってしまうとお伝えしました。

 

そして不快感の解消には、いくつか手段があり、

 

「自分の考え方・行動を変えて実践する」

「自分の考え方・行動に対する意識を修正する」

 

の2通りがありますが、人は本能的に現状を変化させないことを望むので

意識の修正の方を選んでしまいがちと言うことでしたね。

 

ただ、なぜ人は本能的に現状を変化させないことを望むのかと言うと、

できるだけ脳にストレスをかけないように行動したがるからです。

 

と言うのも行動や習慣を変化させると、

当然今までやったことがないはずですから、

いつも以上に脳が疲れてしまいますよね。

 

それは、身体的にも望むところではないワケです。

 

そしてやったことのないことへの変化だと、

何が起こるかわからない、予測できないリスクも生まれます。

 

特にお金に関することとかだと、場合によっては

生活の維持や生命の維持にも関わりかねません。

 

その場合だとより一層、変化を回避しようと

意識を誘導する傾向が出てくるのです。

 

なので、余程自分から認識できる強い思いや理由があれば話は別ですが、

何もなければ無意識的にも変化を避けるようにしてしまいがちなんですよね。

 

ただ、自分の行動や状態の変化を拒否するための思考としては

ある程度以下のような法則性があります。

 

なお、バイアス=偏りだと思ってください。

 

確認バイアス

→自分が決めた考えや行動を支持する情報ばかり集めるやり方

 

反確認バイアス

→自分が決めた考えや行動には望ましくない情報を
無視するような考えばかり集めるやり方

 

合同バイアス

→自分が好む方向性の考え方を支持する情報は集めるが、
反対の考え方の情報を集めようとしないやり方

 

現状維持バイアス

→慣れ親しんだ行動や状態を好み、変えることに抵抗感を感じるやり方

 

バンドワゴン効果

→周りの考え方に自然と染まってしまう心理的現象

 

以上のような思考法ややり方は、行動や状態を変化させるときに

回避しようとして無意識的に、そして感情的に

やってしまいがちなものなので、気が付いたら、

一度、第三者目線を意識して冷静になる必要がありますね。

 

まあだからこそ、認知的不協和による違和感の解消のために

今までの行動や状態、習慣を変化させるには

上記のような様々な無意識でやってしまいがちな

考え方によって修正しにくくなってしまい、

時には自分の本来の意志とは異なった意思決定をしてしまいかねません。

 

その行動としてよくあるのが、思考停止もしくは感情的に

自分の認識の追加や変更してしまうことだと僕は思っています。

 

しかし、自分の考えと現実との認識のずれ、認知的不協和が起こるたびに

認識の追加や変更していても、正直全く自分が変わらず、そして成長しません。

 

もちろん、必ず変える必要があるわけではありませんが、

変えた方がいいことは必ずあるはずです。

だからこそ一度冷静になって、本当に自分の未来のためになるのはどちらかを

つまり、本当に認識の変更だけでいいか、

行動や今の状態を変えてみた方がいいか

どちらが、自分の望む未来に一層近づくのかを見極めてみます。

 

少なくとも、僕はそうしてますね。

 

「本当に自分がその選択で後悔しないのか?」

「その選択は自分が目指している未来の目標に近づくのか?」

 

って感じです(笑)

 

なので重要なのは、周囲の人や何を言っているかでも、

今までがどうだったかではなく、

その選択をした未来で後悔しないかどうかということになります。

 

ただし、一つ注意点というか落とし穴があり、

それは、認知的不協和による不快感の解消、そのための考え方は、

あくまで自分自身の内側から生まれる感情、考え方の問題なので

他人もそうだとは限らないということです。

 

と言うのも、仕事やマーケティング、はたまた人生における

あなたの認知的不協和の解消には、いくら最良の選択だったとしても

相手と自分では重要としているもの(価値観)が違うので、

必ずしも当てはまるとは限りません。

 

しかし、認知的不協和の解消ができてしまうと、

不快感が解消されて気分が良くなり

あたかもそれが最高の選択だと勘違いしてしまうんですよね(笑)

 

だからこそ、逆もまたしかりで、

相手も認知的不協和の解消した際の選択が最良だと思うし、

それが常識だと考えてしまうことも少なくありません。

 

そして、その相手と自分の認識の不一致が

批判や否定につながることもあります。

 

ただ、相手がいくら常識人のように振る舞って、

そしてあなたのためを思って批判しようとしても、

結局あなたの行動が自分の常識感から外れることによる

不快感の解消をするために批判している場合がほとんどです。

 

なぜなら、あなたがなぜその行動をしたのかの理由や背景も知らずに

単純に行動だけ見て、批判や否定している人が少なくないから。

 

つまり、自分の未来に向けて間違った選択をしていないと思えるなら、

他人に迷惑をかけていない限り、

いちいち周囲の細かい批判や否定を気にしても意味がないってことです。

認知的不協和のマーケティングへの活用法

これまでで現実と自分の考えが異なり、認知的不協和状態であると

少し気持ち悪い気分になり、それを解消しようと、

「自分の考え方・行動を変えて実践する」

「自分の考え方・行動に対する現実への認識を修正する」

の大きく分けて二通りの行動をすると紹介しました。

 

ただ実は、この認知的不協和が起こり、

不快感の解消するために行動をとりがちな性質は

ビジネスのマーケティングで活用できるものだったりします。

 

なぜなら、ユーザーの持っている考えや価値観に対して、

認知的不協和が起こるように矛盾してしまう現実、考え方を紹介すると、

違和感や疑問が生まれ、それを解消するような行動をしたくなるからです。

 

しかし、人は現状を維持したほうが脳的にも楽なので、

大きな変化を伴う行動はあまり好みません。

 

リスクにあって、自分の普段の生活に影響が出てしまうものだとなおさらです。

 

そこで、ユーザーが一人で行動するよりは、

ずっと楽にその不快感が解消する手段として

自分のコンテンツ、商品を紹介すると注目され、購入につながりやすくなります。

 

例えば、ダイエットはしたいですけど、あまり激しい運動したくない人って感じで

認知的不協和を持っている人は少なくありませんが、

そういう人に、多少は楽に解消するための行動として、

サプリメントなどの食事改善でやせることにつながる商品を

提案したほうが素直に受け入れてもらいやすいですよね。

 

また、スイーツは食べたいけど太りたくないって人も多いですが、

そういう人には低カロリーのスイーツ商品の提案が受け入れてもらいやすくなります。

 

ただし、一つ注意点として、

基本的にユーザーの認識とは少なからず難しいと思っていたことを

改善できると言うことで商品コンテンツを紹介することになるので、

そのままでは、うさんくさいという印象を受けてしまいかねません。

 

やっぱり自分の認識にないことを言われると、警戒するのが人の性質ですから。

 

なので、ユーザーの認知的不協和を一人で行動するよりは

効果的に改善できるということを、

ユーザーがその目で見るような販売ページやメールで

内容と理由、販売するに至った背景(ストーリー)などを使って

理論的にも感情的にも納得させる必要があることは忘れないでくださいね。

 

人間、理論的にも感情的にも納得して、

初めて後悔せずに行動できたりするものです。

 

ただ、ユーザー自身に商品を納得してから、購入した場合でも、

何かしらうまくいかなかった場合、ユーザーと販売者の接触機会がないと、

「やっぱり、この人から買うべきじゃなかった・・・」

とユーザーが後悔することもあるので、それを満足させる必要はあります。

 

なぜなら、基本的に人間は自分を否定したくないから、

何かしらうまくいかないと、相手、販売者を否定しがちになりかねませんから。

 

それが、時にはクレームや批判や否定につながることになります。

 

そうならならないためにも購入者のフォローメールや

メールやスカイプでもコミュニケーションをとり、

フォローできる体制を意識しておくことで

ユーザーに、「自分の選択が正しかった」と思ってもらうことが

必要になるワケですね。

 

ある意味、商品を購入してもらった後のコミュニケーションが

今後のマーケティングにもつながるので、

意外と力をいれるべきだったりします(笑)

認知的不協和の解消と仕事などへの活用法まとめ

それでは今回は、経験したことがない人がいないくらいありがちな心理現象、

認知的不協和についてお話ししましたが、

自分の考え・認識が現実での出来事が一致しないことで不快感を感じてしまい

何とか解決しようと行動することでしたね。

 

その解決するための行動としては、

 

「自分の考え方・行動を変えて実践する」

「自分の考え方・行動に対する現実への認識を修正する」

 

の大きく分けて2通りでした。

 

ただ、どんな人でもなるべく、無意識的に

脳に負担をかけないように、そして現在の生活を変えないよう、

現実への認識を修正する方向に行動してしまいがちです。

 

もちろん、認識的不協和の解消のための

全ての認識の修正がよくないわけではありませんが、

特に認識の修正は感情的にやってしまいがちなので、

中には今までの考え方と行動を変えたほうがいい場合も少なくありません。

 

そして、その考え方や行動を変える手段として

なるべく負担が少なくできるもしくはメリットが大きくできる

自分の商品コンテンツをマーケティングとして紹介するのは

有効ということでした。

 

だからこそ、思わず意識の修正をしてしまいそうになった場合は、

一度冷静になって第三者目線になり、自分の求める、目標としている未来に

本当に有効な選択なのかを常に考え直してみると、

自分にとってベストである方向性を見失いずらくなります。

 

ただし、その選択は自分の内側を解決するものなので、

必ずしも他の人にも同じように当てはまるわけではないことは

忘れないでくださいね。

 

それでは今日はこの辺で・・・

今回も最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

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