どうも、細貝です。
今ではネットが発達しているので、
リアルでそれほど大きなリスクを負わずとも、
ネットでビジネスが始められるようになっています。
つまり、ネットを利用したビジネスなら、あまり大きな損失を負うこと始められるので
セールスやマーケティングの知識がなくても、気軽に始められてしまうんですよね。
とは言え、そのマーケティングやセールス知識があるのとないのでは、
やはりビジネスに対する意識や考え方が大きく変わってきます。
まあ、知らなくても実践自体はできますが
知っているかどうかで、ネット上のビジネスだとしても、
実践していく上で考え方の深みに違いが出てしまうことは否定できません。
実際、僕も現在進行形で行っている情報発信ビジネスにも、
参考になるマーケティング知識も割とありましたからね。
そこで、今回から少しづつマーケティング知識や用語について、
実例を交えながら解説していこうかと考えているところです。
今回は、最初と言うことでネットやPCなど最新情報や物に関係が深い
イノベータ理論について紹介、解説していきます。
記事の概要
新製品、新サービスへと主に適用されるイノベータ理論とは？
イノベータ理論って言うと、聞き慣れない人が多いかもしれませんが、
簡単に言うと、あまり見かけないもしくは新しい商品やサービスを
見た時にどの段階でどういう人が反応するかと言う大まかな傾向のことです。
まあ、口で言うより実際に見たほうが早いと思いますので、
以下にイノベータ理論の具体的な関係を示したグラフを紹介しておきます。
グラフの見方としては横軸が新商品やサービスが出てから経過した時間、
縦軸が商品やサービスを手に入れた人数です。
つまり、経過時間ごとにどの程度の割合のどういう思考の人が
商品やサービスを手に入れていくかを
具体的に示したグラフと言うことになります。
ちなみに、左下にちょこっと書いてある普及率とは、
この割合で、商品が普及し始める目安と言うことで、
最初の2つのグループ、イノベータ―とアーリーマジョリティの合計に
なっていますが、これは、後で後述しますね。
とは言えグラフを見てみると、そのユーザーの傾向を
大きく5つのグループに分けて、分類していることになりますが
まあ、あなたに限らず、マーケティングを学んだ人でなければ、
聞いたことはないですよね？
なので、まずはこの5つのユーザーグループから解説していきます。
イノベータ―（Innovators）：革新者（全体の2.5%）
このユーザーグループは革新者と言う言葉通り、
とにかく今までになかった、新しいものが好きな人の事です。
その最大の特徴は、このグループのユーザーにとっては
新しい商品やサービスを購入すること自体に意味があり、
実際の性能はあまり問わない面にあります。
なので、こういう人が好きな商品は、最新版はもちろん、
「まだ未完成の部分もあるのですが、テストも兼ねて限定発売します！」
というようなβ版とか試作品とかも大好物ですね。
例えば、現実の状況で言うと、まだ詳しい性能や内容が確定していない
PS4やiphoneなどの最新商品でも長蛇の列に嫌がらず並んだりする人は
まさにこのイノベータ―のグループの要素がある人と言っていいでしょう。
ただ、有名企業の商品の場合、それは新しい商品と言うだけでなく、
このブランドの商品だから買うという思考も入っていますので
完全なイノベータ―とは限りませんが。
とは言え、このように新しい商品なら無条件で買ってしまう
イノベーターに属する人は市場におけるユーザー全体の中でも少数派です。
何となく想像はつくとは思いますが、こういう人の特徴として
総じて、一般的な人から見て変わっているというか
浮いていると思ってしまう人物である傾向がありますからね。
つまり、一般的な人の価値観とはずれている人が多いということです。
もしこれが、普通の人の価値観なら、
「本当にこの商品は自分にとって役立つの？」
「本当に値段相応の価値はあるの？」
などといろいろ疑問に思ってしまいますからね。
まあ、こういう価値観でなければ、
自分のメリットがあるかどうかも分からないのに
商品やサービスを買ったりなんかしませんｗ
だからこそ、新しい商品による自分へのメリットよりも、
最新のものを手に入れたいという欲求の方が上回ってしまう人は
変わっていると思われる人が多いというワケですね。
まあ、別にこれ自体はいいも悪いもありません。
ただ、イノベーターに属する人は全体の3.5%と少数ですし、
マーケティングにおいてはこの層を動かしても、
収益にはあまりつながらない事実だけは忘れてはならないということです。
アーリーアダプター(Early Adopters)：初期採用者（全体の13.5%）
このグループも先のイノベーターと同じで、
新しい商品やサービスが好きなグループではあります。
ただ、同じ好きでもイノベーターとはその意味は同じではないです。
と言うのも、イノベーターはあくまで新しい商品そのものが好きであって、
その性能やメリットにはあまり重点を置いていません。
だからこそ、試作品やβ版などでも迷うことなく購入したりするのですが、
このグループのアーリーアダプターの人は違います。
なぜなら、イノベーターとは違って、
あくまで商品やサービスの新しいメリットや性能に興味があるからです。
なので、新しい商品が出ても、このグループの人は
すぐに購入しようとはせず、主にイノベーターを観察しながら
商品やサービスの情報を集めています。
そして、既存の商品とサービスと比べて何か光るものを感じたら
真っ先に購入するというワケですね。
なので、こういうグループの人は「流行」とか「今までにない機能」などといった
キーワードがあるとそれだけで注目する傾向があります。
ただし、アーリーアダプターは先のイノベーターと
人物像と言いますか性格面は同じではありません。
と言うのも、イノベーターは、他の人から見ても浮いている印象を受けますが、
アーリーアダプターは特にそういう感じはなく、
むしろ情報通で周りを引っ張っていく印象を受ける
積極的な人が比較的多いからです。
ただ、メリットや性能ばかりに着目し、行動が積極的な人が多いということは、
逆に言えばクレームが多いグループでもあるので、そこは注意する必要がありますね。
これが、イノベーターの場合ならそんなにクレームになりません。
なぜなら、基本的に新しい商品やサービスを購入し、
それを手元に置いておくこと自体に価値を感じる面があるからです。
そういう意味ではアーリーアダプターの方が現実的と言っていいでしょうね。
なので、現実的かつ情報通でもあるアーリーアダプターを動かすことは
マーケティングにおいて大きな意味を持ちます。
だからこそ、このイノベーターとアーリーアダプターを併せた割合が、
新しい商品が普及するのに貢献する人の割合と言うことで
普及率と呼ばれているんですね。
アーリーマジョリティ(Early Majority)：前期追随者（全体の34%）
アーリーマジョリティは簡単に言えば、先に解説したグループ、
アーリーアダプターをさらに現実的にした感じと思ってくれれば近いです。
と言うのは、このグループ、商品やサービスが流行のもので、
もたらされるメリットが今までにないものだったとしても
大抵購入しようとは考えません。
ではどういう時に購入をしようと思うのかと言うと、
その商品やサービスの性能やメリットが、
自分の生活や人生で役立ち、
皆も使っていると感じた場合に購入を決意しますね。
イメージとしては、週刊誌や雑誌に載っている流行の商品やサービスを見て、
「この商品いいなあ、使ってきている人も多いし評判もいいから買おうかな？」
って感じで最新の情報と周囲の反応を見てから
購入しようと思う人が、まさにこのアーリーマジョリティの人です。
そう言うと、あなたも当てはまるかもしれませんし、
考えてみると僕の周りもあなたの周りもこのような人は多く見かけますよね。
なので、市場全体に占める割合は多く、
イノベーター理論ではユーザー全体の34％です。
ただし、今までの説明でなんとなく察する子も知れませんが、
アーリーマジョリティは先のアーリーアダプターと比べ、
購入のために考えている思考が同じではありません。
アーリーアダプターは主に流行や今までの商品にはないメリットが購入理由でしたが、
アーリーマジョリティは周りの人がその商品を採用している安心感と
その採用する理由が自分でも当てはまれば購入しようとしますね。
逆に言えば、例え流行している商品であったとしても、
自分には自分で使うには不便であったり、面倒であったら決して購入しないです。
とは言え、市場全体でも34%を占めるこのアーリーマジョリティは
収益にも直結してしますから、マーケティングとしては大きな意味を持ちます。
そのため、このユーザー層をメインに取り入れるよう、
マーケティングを組み立てる場合も少なくありません。
実際にマーケティングするなら、商品の見新しさよりも
便利さや採用している人はみんな満足しているような安心感を
伝えたほうが効果的ですね。
レイトマジョリテイ(Late Majority)：後期追随者（全体の34%）
レイトマジョリティについてですが、先のアーリーマジョリティより
さらに保守的な人のグループと言うイメージで問題ありません。
なぜなら、レイトマジョリティはアーリーマジョリティと違って、
流行のものでなおかつ自分に役立つものであっても購入しようとしないからです。
その心理は基本的に今まで通りの生活、
つまり、自分の生活に変化を望んでいないところによるところがあります。
なので、周りにすでに大きく浸透しかつ誰でも使っており、
これがないと生活や仕事に影響が出てしまうぐらいにならないと
新しい商品を（このグループが購入する時はすでに新しいものではありませんが）
購入しようと決意することはありません。
イメージとして例えば、パソコンや携帯電話などの電子機器は便利で
自分の人生にとっても役立つのは分かっていても、
生活上もしくは仕事上支障が出てしまうような状況にまでならないと
購入する気が起きない人と思い浮かべてくれれば近いですね。
あなたもこのタイプの人を良く見ているのではないでしょうか？
実際にイノベーター理論でもこのグループの割合は多く、
アーリーマジョリティと同じく全体のユーザーの34%を占めます。
なので、マーケティングをしてアプローチする価値は十分にあるのですが、
周りの人たちがその商品やサービスを使うのが普通であるレベルまでに
浸透しないと必要性を感じないグループなので、
いきなり、この客層を狙ってマーケティングは難しいです。
なので、ある程度商品やサービスが売れてきた次の段階で
セールスを検討しなければなりませんね。
ラガード(Laggards)：遅滞者（全体の16%）
ラガードがこのイノベーター理論の最後のグループですが、
その最大の特徴はラガードと言う言葉自体が伝統主義者と訳せる事からわかるように
基本的に新しい商品やサービスを受け入れない、つまり購入しないグループです。
その心理は、商品の性能や便利さに視点を置いているのではなく、
既存の製品やサービスに一種の愛着や歴史、伝統を感じ、
それを失くしてはならないように考えている傾向があります。
そのため、既存のサービスや商品を大事にして、
便利な商品やサービスが出たとしても今までのものを使い続けるというワケですね。
イメージとしては例えば、今なら電子化が進み、
iphoneで本を読んだり買い物もできたりもできますが、
そういう電子化された便利な行為に、
ラガードの人は何となく気が進みません。
つまり、先のレイトマジョリティは商品やサービスが普及までしないと
購入しようとは考えませんでしたが、ラガードはさらに上の段階、
ある種の伝統の領域まで達しないと購入の検討をしないワケです。
ただ、あなたもそう感じているかも知れませんが、
ラガードのグループの人はイノベーター理論では
全ユーザーの中でも少数派で、全体の16%しかいません。
まあ、こんな人ばかりだったら、市場が回りませんからねｗ
しかも、単なる商品の性能や便利さなどでは動いてくれないので、
そのマーケティングの難しさと労力の割には見合わないことから
このグループにわざわざアプローチを仕掛ける必要性はないです。
イノベーター理論におけるマーケティングの考え方
イノベーター理論におけるマーケティングにおいて、
重要とされている考え方は新しい商品やサービスに敏感な
イノベーターとアーリーアダプターの全ユーザーの対する割合である普及率です。
先に解説した通り、この普及率は全ユーザーの16%になっていますが、
このグループのユーザーにいかにアプローチしていかに反応が取れるかが
イノベーター理論におけるマーケティングの鍵となってくるとされていますね。
しかも、その中でも特にアーリーアダプターへのアプローチを重視していると。
なぜなら、イノベーターは新しい商品そのものに価値を感じるので
新商品の普及にはそこまで貢献できませんが、
アーリーアダプターなら新商品の性能やメリットに興味を持ってくれて
必然的にその商品の活用法を発見してくれるからです。
いくら価値があって、大きなメリットがある商品だったとしても、
少なくともどうやれば、有効活用できて、
自分の生活に役立つかが分からなければ
アーリーマジョリティ以下のグループは動いてくれませんからね。
しかも、アーリーアダプターはその性質上、積極的な方が多い傾向があるので、
新商品の有効な活用法の発見にとどまらず、
ネットに書き込んだり、口コミなどで伝えたりするので、
他のグループのユーザーにも商品情報を伝達してくれる場合も多々あります。
なので、アーリーアダプターは別名として、
オピニオン（世論）リーダーを呼ばれるくらいなんですよね。
なので、イノベーターへ商品を普及させるのは前提としていますが
アーリーマジョリティ以下のグループに働きかけてくれる
アーリーアダプター（オピニオンリーダー）へと焦点を当ててアプローチし、
商品を普及させることが新商品のマーケティングにおいて何よりも重要、
これがイノベーター理論のポイントということになります。
そして、アーリーアダプター（オピニオンリーダー）に対して
マーケティングしていくには、先に解説した通り、
商品の今までにない性能やメリットが
いかに今の社会や生活を変えるかを伝えるのが効果的ですね。
最新の商品をマーケティングするイノベータ理論講座まとめ
それでは今回は、最新の商品やサービスをマーケティングする際に関わる
イノベーター理論について解説させていただきました。
まず、イノベーター理論では、マーケティングを行う
市場にいるユーザーを5種類に分けることができます。
・イノベーター（全体の2.5%）
←新しい商品そのものに判断基準を置くグループ
・アーリーアダプター（全体の13.5%）
←新しい商品の性能や機能の有益さに判断基準を置くグループ
・アーリーマジョリティ（全体の34%）
←新しい商品が皆使っていてかつ自分の役に立つかどうかに判断基準を置くグループ
・レイトマジョリティ（全体の34%）
←新しい商品が自分の生活に対して必須かどうかに判断基準を置くグループ
・ラガード（全体の16%）
←新しい商品が社会で当然のものと受け入れられているかに判断基準を置くグループ
この中でも特に、イノベーターやアーリーアダプターのユーザーは、
比較的新しい商品ならば注目してくれます。
なので、イノベーターやアーリーアダプターの16%が動かせるかどうかが
その他のユーザーグループ84%を反応させられるかのポイントになってくるということで
この16%を普及率としていましたね。
その中でも特にアーリーアダプター積極的な人が多い傾向があり
それ以外のアーリーマジョリティ、レイトマジョリティにも
商品の有効な使い方や実際に使ってみた感じなどを
ネットや口コミで伝えたりしている場合が多いです。
つまり、このアーリーアダプターをいかに行動させるかが
新商品やサービスのマーケティングの最大のポイント
と言うのが、イノベーター理論の概要になりますね。
ちなみに、アーリーアダプターは新しい商品の性能や便利さに注目しますので、
その商品がいかに生活や人生を変えてくれるかなどの
現実的なメリットを示すと反応してくれやすいです。
ただ、実はイノベーター理論のあと、
アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間にも
大きな隔たりがあるということで、アーリーマジョリティにも
積極的にアプローチするべきというキャズム理論も出ているのです。
こちらの併せて把握しておくと、マーケティングに対する理解が深まりますので
また別の機会に解説していきますね。
